Er is een standaardreflex als de omzet tegenvalt: meer leads. Meer outbound, meer advertenties, meer lijsten. Het probleem is dat je daarmee ook meer leads door hetzelfde lekke proces duwt. Als er onderin iets kapot is, maakt een grotere trechter het alleen duurder.
Sales optimalisatie draait het om. Eerst meten waar deals daadwerkelijk sneuvelen, dan pas repareren. Dat is minder spannend dan een nieuwe campagne, maar het is meestal waar het geld ligt.
Eerst meten, dan pas sleutelen
Voordat er iets verandert, wil ik twee cijfers per fase zien: hoeveel deals gaan erin, hoeveel gaan eruit, en hoe lang staan ze stil. Meer is niet nodig om de eerste lekken te vinden.
- Een fase waar veel in gaat en weinig uit komt is een ontwerpprobleem. De criteria om door te mogen zijn onduidelijk, of het gesprek dat daar hoort wordt niet gevoerd.
- Een fase waar deals maandenlang blijven staan is bijna nooit een timingprobleem. Het is een discovery-probleem dat eerder ontstond: je kreeg nooit echte pijn of een echte deadline boven tafel, dus er is niets dat de koper vooruit trekt.
- Een fase die niemand invult bestaat feitelijk niet. Als het CRM niet klopt, optimaliseer je op fictie.
Deze meting vraagt geen nieuw dashboard. Als je salesproces vaste fases heeft met heldere uitstapcriteria, staan de cijfers er al in. Hoe je die cijfers zelf verzamelt en welke zeven lekken ik het vaakst zie, staat uitgewerkt in salesproces optimaliseren.
Waar het bij B2B SaaS meestal lekt
Vier plekken, in volgorde van hoe vaak ik ze tegenkom:
- Tussen discovery en demo. De demo wordt gegeven voordat duidelijk is wat er kapot is bij de klant. Je demonstreert dan features in plaats van een oplossing.
- Tussen voorstel en close. De prijs ging eruit voordat er genoeg waarde stond, of er zit een beslisser aan tafel die je nooit gesproken hebt.
- Bij de opvolging. Niet omdat niemand wil opvolgen, maar omdat het handmatig is en dus afhangt van wie eraan denkt.
- Na de handtekening. Onboarding die stroef loopt kost je de uitbreiding een jaar later, en die uitbreiding is doorgaans je goedkoopste omzet.
Wat er daarna verandert
Alleen de fases die uit de meting komen. Dat betekent meestal een combinatie van drie dingen:
- Uitstapcriteria per fase die concreet genoeg zijn dat twee verschillende mensen dezelfde deal in dezelfde fase zetten.
- De gesprekken zelf: welke vragen horen bij discovery, wat moet er op tafel liggen voordat er een demo wordt ingepland.
- Automatiseren wat geen oordeel vereist: reminders, CRM-updates en opvolgtriggers. Zie sales automation voor hoe dat technisch wordt opgezet.
Wat er niet verandert: de dingen die al werken. Een optimalisatietraject dat je hele salesmotor herbouwt is geen optimalisatie, dat is een verbouwing met een vriendelijker woord.
Tijdlijn en investering
De diagnose duurt 1 tot 2 weken en levert een overzicht op van conversie en doorlooptijd per fase, plus de twee of drie plekken waar het meeste geld blijft liggen. Het herontwerp en de implementatie daarna duurt 3 tot 6 weken, afhankelijk van hoeveel er in het CRM om moet.
Reken op een eenmalig traject vanaf €2.500 voor diagnose en herontwerp. Loopt er ook automatisering mee, dan komt dat erbij afhankelijk van de scope.
Eén waarschuwing over de cijfers: pas na een volledige salescyclus weet je of het gewerkt heeft. Bij een cyclus van drie maanden zijn tussentijdse conclusies ruis.
Wil je weten of je een lekprobleem of een volumeprobleem hebt? Dat is meestal in één gesprek duidelijk. Plan een gratis gesprek en neem je pipelinecijfers mee.
Resultaten uit echte trajecten
“Ik werk al 2 jaar met Wouter samen en hij is een sleutelpartner geweest voor de groei van mijn business.”Virginia Vegas, Founder, VC Challenge
Oprichter van Sell Successfully in Eindhoven. 14 jaar in sales, waarvan 8 in B2B SaaS, €4M+ omzet gegenereerd als operator en adviseur. Meer over mij.